قیف بازاریابی محتوا

در روزگاری به سر می­بریم که تولید محتوا جهت بازاریابی و افزایش فروش، از “صرفاً” معرفی محصول گذشته و به متدهای جدید و خلاقانه ­ای رسیده که حوزه­ ی بازاریابی محتوایی را اساساً متحول کرده است. این تحولات باعث به وجود آمدن مفاهیم و تعاریف جدیدی شده که بدون رجوع به آن­ها نمی­ توان به توصیف آنچه در بازاریابی محتوایی و آنلاین می­گذرد، پرداخت.

“قیف بازاریابی محتوا” یکی از همین مفاهیم است. این عبارت درواقع معرف یک استراتژی است که برای بازاریابی آنلاین به کار گرفته می­شود.

استراتژی قیف بازاریابی محتوایی به طور کلی شامل مراحلی است که طی این مراحل، یک مخاطب معمولی رفته رفته به مشتری و سپس مشتری وفادار تبدیل می­شود. احتمالا همه ما قبلا با متونی در وبسایت ها یا محتواهایی از جنس پادکست یا ویدیو برخورد داشته­ ایم که بدون این که خودمان متوجه شویم، ما را به سمت خرید از کالا یا خدمات یک شرکت خاص سوق می­دهد.

درواقع بسیاری از محتواهای آنلاین با هدف تشویق ما به خرید ایجاد می­شوند. اگر فکر می­کنید این محتواها تنها برای رضای خدا و افزایش سطح دانش مخاطبان ایجاد شده­ اند، سخت در اشتباهید!

در مورد قیف بازاریابی محتوایی شاید اولین سوالی که پیش بیاید این باشد که اصلا چرا “قیف“؟ بگذارید ابتدا مراحل کار این قیف انتزاعی را شرح دهیم تا متوجه شوید چرا به آن قیف می­گویند.

این استراتژی خود شامل چند مرحله است. درواقع سه مرحله­ ی اصلی و یک مرحله­ ی اضافی که توسط بسیاری از متخصصین این حوزه به قیف مورد نظر ما پیوست شده است.

استراتژی قیف بازاریابی محتوایی مانند یک قیف عمل می­کند که طیف زیادی از مخاطبان (یا مشتریان بالقوه) توسط محتوای تولید شده­‌ی ما، وارد قیف شده و با ورودی به هر مرحله تعدادی از آن­ها ریزش می­کنند. هدف نهایی ما تبدیل مخاطب معمولی به مشتری و مشتری وفادار می­باشد. افرادی که در مراحل چهارگانه­ قیف بازاریابی، با ما و مطالب تولیدی ما همراه می­شوند، نسبت به تعداد افرادی که در مرحله ابتدایی وارد قیف شده­ اند، تعداد به مراتب کمتری دارد که این امر تمثیل قیف را ایجاد می­‌کند. البته که تلاش یک تولیدکننده محتوای خوب، باید همراه کردن هرچه بیشتر مخاطب در هر مرحله و مجاب کردن او به ادامه دادن این مراحل است.

یک استراتژی جامع بازاریابی محتوا باید بتواند به این سوالات پاسخ پاسخ درخور دهد:

• باید چه نوع محتوایی تولید شود؟

• چگونه می­توان موفقیت یا عدم موفقیت محتوای تولید شده را مورد سنجش قرار داد؟

• به چه ترتیب می­توان کیفیت استراتژی تولید محتوا را ارتقا داد؟

اما مراحل مختلف قیف بازاریابی محتوایی چیست؟

در ادامه به معرفی بیشتر این مراحل می­پردازیم.

مرحله اول: آگاهی بخشی

این مرحله اولین مواجهه با مخاطب است در قیف بازاریابی محتوا. در این مرحله سعی بر این است که در مدت زمان کوتاهی، مطالب مورد نظر و پاسخ­های درخور برای پرسش­های مخطبان یا مشتریان فراهم کرد. دراین مرحله باید فرض بر این باشد که مخاطب از شرکت شما و خدمات و محصولاتی که ارائه می­دهید، بی اطلاع باشند و این وظیفه­ ی شماست که آن­ها را آگاه کنید. بد نیست در خلال پاسخ­هایی که برای پرسش­های مخاطبان آماده کرده­اید، محصولات خود یا خدماتی را که برای رفع چنین مشکلی کمک می­کند، معرفی کنید. آگاهی بخشی هدف اصلی در این مرحله است که محتوای بالای قیف تولید محتوا (TOFU) را تشکیل می­دهد.

سعی کنید تا جایی که می­توانید توجه بازدید کننده را جلب و او را مجذوب مطالب و محصولات خود کنید. در این مرحله سعی کنید مطالب بیشتر از جنس خبری و با لحنی مناسب این فضا تولید شود.

محتواهایی از جنس عکس، ویدیو، پادکست یا پست­ های فضای مجازی در این مورد بسیار می­تواند کمک کند اما پیشنهاد نمی­شود که تمام این روش­ها را با هم امتحان کنید. بهتر است ابتدا به تست چند روش تولید محتوا و بررسی تاثیرگذاری آن­ها روی مخاطبان بپردازید و سپس با دید بازتر به چگونگی ادامه تولید محتوا و سیاست­ های محتوایی بپردازید.

با هر محتوای جدیدی که تولید می­کنید باید از خود سوالاتی بپرسید از جمله این که آیا جامعه ­ی مخاطبان هدف من با محتوای تولید شده، ارتباط برقرار می­کنند؟ در واقع مهم است که مخاطب شما بتواند با محتوای تولید شده وارد تعامل شود. به این شکل نه تنها اثر گذاری محتوا، به شکل قابل توجهی افزایش پیدا می­کند، بلکه درصد بیشتری از مخاطبان قانع می­شوند که در قیف محتوایی مورد نظر ما پیشروی کرده و طبعاً احتمال انجام خرید افزایش می­یابد.

همچنین باید از خود بپرسید که آیا جامعه مخاطب صحیحی را پوشش می دهید یا نه؟ این نکته مهم است که اگر فهمیدید مخاطب اشتباهی را انتخاب کرده‌­اید و یا نتوانسته‌­اید تاثیر گذاری مناسبی رو مخاطب داشته باشید، تغییر روش دهید. شهامت پذیرفتن اشتباه در تعیین استراتژی و تغییر آن، نکته­‌ی کم اهمیتی نیست. این که در ابتدا مسیر و روش خاصی را انتخاب کرده و پیش برده­‌اید به این معنی نیست که نمی­توانید استراتژی خود را تغییر دهید.

 برای درک بهتر این مرحله در قیف بازاریابی محتوا و دانستن یک سری مطالب مفید تر در این باره، توصیه میکنیم حتما مقاله لید چیست را مطالعه بفرمایید.

مرحله دوم: تغذیه مخاطب

مرحله­ ی دوم، مرحله ایست که بازدید کننده یا مخاطب شما، به مشتری بالقوه تبدیل می­شود. مخاطبان شما اکنون در وسط قیف بازاریابی محتوا (MOFU) قرار دارند و نیاز یا عدم نیاز به محصولات شما در این مرحله تعیین می­شود. گفته شد که اتفاق اصلی که در این مرحله می­افتد، تبدیل مخاطب به مشتری بالقوه است و این تغییر از طریق معرفی محصولات یا خدمات شما در خلال مطالبتان رخ می دهد.

بسیار مهم است که به مخاطبان خود دلایل قانع کننده و واضحی بدهید که چرا به محصولات شما نیاز دارند. فراموش نکنید کسی حاضر نیست برای محصولی پول پول پرداخت کند که مورد نیازش نباشد.

تاثیر مهم دیگری که در این مرحله باید روی مخاطب گذاشته شود، ایجاد حس اعتماد است. به عبارت دیگر سعی کنید رابطه ­ای با مشتری برقرار کنید که در او احساس اعتماد به شما به وجود بیاید. یک لحظه خودتان را جای مشتری قرار دهید، آیا ترجیح نمی­دهید از کسی خرید کنید که به او اعتماد دارید؟ در صورت جلب اعتماد مشتری مراحل بعدی بسیار آسان­تر و بی دردسرتر خواد بود. سعی کنید در این بخش از مراجع و رفرنس ­های مناسب برای ارجاع دادن و جلب اطمینان استفاده کنید. ارائه بازخورد مثبت دیگر مشتریان و گواهینامه­ ها یا اعتبارنامه­ های مرتبط با محصولاتتان عامل مهمی در جلب نظر مساعد مشتریان جدید است.

فراموش نکنید در این مرحله معمولاً مخاطبان، با جزییات بیشتر و دقیق‌تر مطالب شما را زیر و رو خواهند کرد زیرا می‌خواهند بدانند که آیا محصولات یا خدمات شما برای آن‌ها مناسب است یا خیر. پس آنچه می­‌خواهند به آن­‌ها بدهید: محتوای دقیق و جذاب با استناد به مقالات یا پژوهش­های صورت گرفته و رفرنس دهی مناسب. اینگونه با جلب اعتماد مخاطب، او را تبدیل به مشتری کرده‌­اید و خدمات یا محصولاتان به شکل حرف‌ه­ای و مناسبی به او معرفی شده است.

مرحله سوم: فروش

اکنون در پایین قیف بازاریابی محتوایی (BOFU) هستیم. تا کنون تمرکز بازاریابی محتوایی شما بر معرفی محصولات و علاقه­‌مند کردن مخاطب به محصول یا خدماتتان بوده است. حال که توانسته­ اید محصولات خود را به مخاطب معرفی و اعتماد او را جلب کرده، در او برای استفاده از محصولاتتان ایجاد رغبت کنید وقتش رسیده تا او را به خرید نهایی سوق دهید.

برای رسیدن به این هدف راهکارهایی وجود دارد. مقایسه­ ی همزمان محصولات مشابه با محصولات خودتان و برجسته کردن برتری­ن‌های محصولات خود بر آن­ها می­تواند راهکار بسیار مناسبی باشد. به این ترتیب شما می­توانید به راحتی مشتری را قانع و محصول خود را به فروش برسانید.

همچنین ارائه نسخه آزمایشی به صورت رایگان از خدماتی که ارائه می­دهید، می­تواند منجر به خرید شود چرا که مشتری با چشیدن اندکی از طعم محصول شما، می­تواند برای محصول کامل شما رغبت بیشتری پیدا کند.

اما دقت کنید که همه‌­ی آنچه دارید را تحویل ندهید. این فقط به باد دادن زحمات است. فقط سعی کنید مخاطب طعم آنچه قرار است داشته باشد را بچشد و به این ترتیب به دنبال شما کشیده شود.

بسیاری از شرکت­ های تولید نرم افزار از این روش استفاده می­کنند. مثلا یک بسته­‌ی رایگان با مدت محدود استفاده را در اختیار کاربر قرار می­دهند تا کاربر با محیط و مزایای محصول آشنا شود اما برای ادامه نیاز به پرداخت پول است. پیشنهاداتی از قبیل دادن تخفیف برای مدت زمان محدود یا ارائه­ی کالاهای هدیه می­تواند مشتری را به خرید بیشتر ترغیب کند.

مرحله چهارم: وفاداری

قیف بازاریابی محتوا سنتی به سه مرحله­ ی بالا خلاصه می­شود اما بسیاری از مراجع یک مرحله به مراحل فوق اضافه کرده ­اند: مخاطبان نه تنها باید به مرحله ­ی خرید برسند بلکه باید تبدیل به مشتری وفادار شوند.

این اصل از آنجا برآمده که در اکثر شرکت­ های تجاری دیده شده که بیشترین درآمد شرکت­های اقتصادی، از طرف مشتریان وفادار به آن برند یا محصول عاید می­شود که نسبت کمتری به کل مشتریان آن برند دارند.

لذا تبدیل یک مشتری معمولی به یک مشتری وفادار، به آخرین مرحله از قیف بازاریابی محتوایی تبدیل شده است. برای نگهداری این مشتریان ویژه از استراتژی­ های مختلفی استفاده می­شود. می­توانید با تبلیغات ویژه یا نمایش زودهنگام محصولاتتان به مخاطبان وفادار خود پاداش دهید.

در این جا شما رو به یک مقاله جذاب در مورد بازاریابی فلایویل دعوت می کنیم از دستش ندین!

فراموش نکنید که حتی اگر مخاطب شما، مشتری وفادار نباشد، باز هم دارای تاثیر گذاری در دایره ­ی اجتماعی خود و اطرافیانش است بنابراین ارزش صرف انرژی و تولید محتوای مناسب را دارد.

انواع بازاریابی محتوایی

انواع مختلفی از بازاریابی محتوا وجود دارد که شما می‌توانید در استراتژی خود از آن‌ها استفاده کنید. در ادامه به برخی از موارد آشنا می‌شویم:

 تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی

بیش از ۳.۶ میلیارد کاربر در سراسر جهان در شبکه‌های اجتماعی فعالیت می‌کنند و یکی از مناسب‌ترین پلتفرم‌ها برای اجرای قیف بازاریابی محتواست.

 استفاده از اینفوگرافیک‌ها

اینفوگرافیک‌ها اطلاعات را در قالب گرافیکی و قابل درک به نمایش می‌گذارند. شما می‌توانید با استفاده از اینفوگرافیک‌ها محتواهای پیچیده را برای کاربران قابل درک و جذاب کنید.

محتوای ویدئویی

بسیاری از کاربران ترجیح می‌دهند از طریق ویدئو راجب محصولات، خدمات و برند شما اطلاعات کسب کنند. بازاریابی ویدئویی موجب افزایش نرخ تبدیل می‌شود و همچنین به شما در ایجاد ارتباط موثر و صمیمانه با مشتریان کمک می‌کند.

هدف از ایجاد و تدوین قیف محتوایی چیست؟

هنگامی که مشتریان را به سمت خود جذب می‌کنید، بعد از آن خواسته شما حفظ و نگهداری آنهاست. بازاریابی محتوایی بخشی از این فرآیند است. اکنون ما روی حفظ و نگهداری مشتریان متمرکز شده‌ایم تا مشتریانی که یکبار از ما خرید کرده‌ یا از خدمات استفاده کرده‌اند به خریدار دائمی از ما تبدیل شوند. در نتیجه هدف از تدوین قیف حفظ مشتریان فعلی، تبدیل آنها به مدافع و طرافدار برند تجاری‌ ما می‌باشد.

وبیما پیشنهاد می‌کند از مقاله ” قیف بازاریابی یا Marketing Funnel چیست؟ ” نیز دیدن کنید! قیف بازاریابی یکی از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ است. برای ایجاد فرایندی که لیدها به مشتری وفادار شما تبدیل شوند استفاده می‌شود.

سخن آخر

انتظار نداشته باشید هدایت مخاطب به سمت خرید از شما، یکباره رخ دهد و تمام راه را یک شبه طی کرد. به همین دلیل است که نیاز به کار پیوسته با استراتژی جامع تولید محتوا می­باشد. از شکست­‌ها خسته نشوید بلکه درس بگیرید.

فراموش نکنید که استراتژی شما با خرید مشتری به پایان نمی­رسد. بلکه دائماً با توجه به شرایط و همچنین مخاطبان و مشترین فعلی  و آینده باید تکمیل شده و بهبود داده شود. باید برای گسترش و رشد قیف بازاریابی محتوا در آینده، از امروز برنامه ریزی کرد.