لید چیست؟
لید یا سرنخ یکی از مهم ترین قسمت‌های بازاریابی است که شناخت و استفاده از آن باعث رشد کسب و کار شما می‌شود.
شما برای اینکه کسب و کارتان را رونق دهید، به مشتری راغب نیاز دارید. مشتری راغب همان لید یا سرنخی است که در این مقاله قصد داریم درباره آن صحبت کنیم.
مشتری راغب از راه‌های مختلفی ممکن است با کسب و کار شما آشنا شده باشد. این مشتری همان کسی است که از طریق تیم بازاریابی یا به طور تصادفی از سایت شما بازدید کرده است. همچنین ممکن است در شبکه‌های اجتماعی با شما اشنا شده یا به ایمیل یا پیامکی که فرستاده‌اید، واکنش نشان داده و الان کسی است که به کسب و کار شما علاقه و اعتماد دارد و از شما خرید می‌کند.
در این مقاله می‌خواهیم راجع به لید بیشتر بدانیم و مشتری راغب را بهتر بشناسیم.
لید یا سرنخ
سرنخ در لغت یعنی آنچه که (امید رَود) دنبال کردنش به کشف حقایقی بینجامد.
اصطلاح لید یا سرنخ در بازاریابی هم دقیقا همین معنی را دارد. لید یا سرنخ، شخص یا سازمانی است که تا حدودی با محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید آشنایی دارد و به کسب و کار شما علاقه مند شده است. لید، میتواند تبدیل به مشتری وفادار کسب و کار شما شود.
برای اینکه کاملا این اصطلاح مهم و معروف در بازاریابی را متوجه شوید به این مثال از کسب و کار سنتی توجه کنید.
فرض کنید شما یک بوتیک لباس دارید و چند دست لباس در ویترین خود قرار داده‌اید. روزانه شاید هزاران نفر از مقابل مغازه شما رد می‌شوند، ولی شاید فقط صد نفر یا حتی کمتر برای گرفتن اطلاعات بیشتر (درباره ی جنس، رنگ، اندازه، قیمت لباس) از لباسی که در ویترین دیده و پسندیده‌اند، وارد بوتیک شما شوند. سرنخ، دقیقا این افراد هستند که علاقه و اشتیاقشان را برای محصول شما ابراز کرده‌اند و احتمال اینکه از شما خرید کنند بسیار بالاست.
البته باید به این نکنه هم توجه داشت که تمام لیدها یا سرنخ‌ها نمی‌توانند صلاحیت یکسانی داشته باشند و بر این اساس به چند دسته نقسیم می‌شوند.
انواع لید یا سرنخ
سرنخ های واجد شرایط بازاریابی(MQL):
مخاطب‌هایی که با تلاش تیم بازاریابی شما درگیر شده‌اند، اما آماده دریافت تماس فروش نیستند، سرنخ های واجد شرایط بازاریابی هستند.
این مسئله که برای معرفی کسب و کارتان به بقیه، باید بازاریابی کنید، کاملا بدیهی و مشخص است. خب مخاطب شما باید بداند که شما چه محصولات و خدماتی با چه خصوصیاتی ارائه می‌دهید تا به سراغتان بیاید.
در این مرحله شما باید مشتری را قانع کنید که مشکل یا نیازی دارد که چاره آن فقط دست شماست و شما می‌توانید به خوبی از پس برطرف کردنش برآیید؛ به عبارت دیگر باید ایجاد تقاضا کنید.
اگر بازاریاب‌های شما توانستند به خوبی از این مرحله بگذرند، میرسند به مرحله بعد که مشتری به محصولات، خدمات یا به تعامل با شما علاقه نشان می‌دهد. در این مرحله مشتری دوست دارد راجع به کسب و کار شما بیشتر بداند تا بتواند تشخیص دهد که این محصولات یا خدمات به دردش میخورد یا نه! همچنین بازاریابان شما باید او را قانع کنند که این محصول یا سرویس دقیقا همان چیزی است که او نیاز دارد و با جلب اعتماد او را به خرید ترغیب کنند.
البته باید این نکته را هم در نظر داشته باشید که هر لید یا سرنخی لزوما به خرید از شما منجر نمی‌شود و این ابدا به این معنی نیست که محصولات شما یا خدمات شما کیفیت خوبی ندارند. شاید فقط مشتری تشخیص داده این محصول یا سرویس مناسب او نیست یا اصلا امکان دارد بعدا به سراغ شما بیاید.
آنچه که در این مرحله اهمیت بسیاری دارد، این است که شما باید به مشتری احساس امنیت در خرید بدهید، یعنی مشتری به صداقت شما پی ببرد.
سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL):
سرنخ‌های واجد شرایط فروش سرنخ‌هایی هستند که با انجام اقداماتی، علاقه خود را به محصولات یا خدمات شما نشان داده‌اند و بازاریاب‌ها باید تشخیص دهند که آن‌ها اماده خرید هستند یا نه!
در این مرحله کار تیم بازاریابی تمام می‌شود و باید افرادی که از فیلتر تیم بازاریابی شما رد شده‌اند را به تیم فروش معرفی کنید.
درصد خیلی بالایی از این افراد از شما خرید می‌کنند، ولی چیزی که در این مرحله اهمیت بالایی دارد، این است که شما برای اینکه افراد بیشتری را وارد مرحله ی فروش کنید، باید مشتری، انتظارات او و چالش‌هایی که با آن‌ها مواجه است را بشناسید تا بتوانید راه حل‌های بهتری برایش ارائه دهید؛ به عبارت دیگر باید بتوانید رابطه بهتری با مشتری (که تنها سرمایه ی کسب و کار شماست) داشته باشید و اعتماد او را جلب کنید.
سرنخ های واجد شرایط محصول(PQL):
سرنخ های واجد شرایط محصول، مشتریانی هستند که از محصولات شما استفاده کرده و اقداماتی انجام داده‌اند که می‌توان آن‌ها یک خریدار واقعی تلقی کرد.
در این مرحله شما فرصت تست محصول قبل خرید را در اختیار این نوع از مشتری قرار می‌دهید؛ یعنی شما انقدر به کسب و کار تان و محصولاتان اعتماد دارید که آن را رایگان در اختیار مشتری می‌گذارید تا اعتماد مشتری را جلب کنید و او را به مرحله ی خرید بکشانید.
واضح است که برای افراد آسانتر است که با استفاده از محصول یا نسخه آزمایشی شما وارد سیستم شوند و محصولتان را امتحان کنند، اما چون تولید محصول و ارائه رایگان آن میتواند هزینه زیادی را به کسب و کارتان تحمیل کند، باید قبل از استفاده از این روش، اطمینان حاصل کنید که محصولی که به رایگان در اختیار مشتری می‌گذارید، کیفیت لازم را دارد و احتمال خرید مشتری بعد از استفاده از این محصول بسیار بالاست.
البته به این نکته هم باید توجه داشته باشید که به دلیل هزینه بالا، شما نمی‌توانید برای جذب همه سرنخ‌ها از این روش استفاده کنید و لازم است که مشتریان واجد شرایط محصول خودتان را بشناسید و فقط برای آن‌ها این نوع بازاریابی لید را داشته باشید.
سرنخ واجد شرایط خدمات:
مشتریانی هستند که به یکی از اعضای تیم خدمات مشتری اعلام کرده اند که اماده گفت و گو با نمایندگان فروش در مورد محصولات و خدمات کسب و کار شما هستند.
حال که انواع مشتری را شناختیم، سوالی که ممکن است پیش بیاید این است که اصلا چرا تولید لید یا سرنخ برای کسب و کارها مهم است؟ در ادامه به پاسخ این سوال می‌پردازیم.
شما برای اینکه کسب و کار خود را سرپا نگه دارید، به مشتری وفادار نیاز دارید. بدیهی است که هر چقدر تعداد مشتری زیاد باشد، کسب و کار شناخته شده‌تر و معتبرتر می‌شود.
هدف اصلی هر کسب و کاری داشتن مشتریان وفادار به تعداد زیاد است. هر چه به این هدف نزدیک‌تر شوید، کسب و کارتان هم بزرگ‌تر می‌شود. به همین منظور شما باید تمام تمرکزتان را بر روی تولید سرنخ و تبدیل آن سرنخ‌ها به مشتری وفادار کسب و کار خود بگذارید.
تولید سرنخ یا مشتری راغب
سرنخ یا مشتری راغب چست؟ پاسخ این سوال بنظر تعریف ساده‌ای دارد اما منشاء بحث‌ها، بین تیم بازاریابی و تیم فروش است. یکی از اهداف مهم کسب و کارها افزایش فروش و درآمد است بنابراین بحث تولید مشتریان احتمالی با کیفیت بین تیم‌های فروش و بازاریابی همیشه داغ است.
پیشنهاد میکنیم از مقاله “سفر مشتری چیست و چرا باید نقشه راه تدوین کنید؟” دیدن کنید.
تولید لید یا سرنخ فرایند جذب و تبدیل افراد ناشناس به شخصی است که به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می‌دهد .
توجه داشته باشید که هر دو تیم بازاریابی و فروش شما باید راجع به اینکه مشتری ایده ال کسب و کار شما کیست، اتفاق نظر داشته باشند تا هر دو تیم دنبال یک چیز باشند؛ چرا که اصطلاح لید یا سرنخ در هر کسب و کاری میتواند معنی متفاوتی داشته باشد.
اگر این اتفاق نیوفتد تیم بازاریابی لیدهای بی کیفیتی به تیم فروش تزریق می‌کند و فقط درصد خیلی پایینی از لیدها به مرحله خرید نهایی میرسند.
شرکت های دارای هماهنگی تیم بازاریابی و تیم فروش سالانه ۲۰٪ رشد دارند. در حالی که شرکت‌هایی که تیم بازاریابی و تیم فروششان هماهنگی ضعیفی دارند سالانه ۴٪ کاهش درآمد دارند.
موثرترین راه برای تولید مشتری راغب یا همان سرنخ ایجاد محتوای مفید است.
مشتری احتمالی شما اولین اقدامی که برای شناختن شما انجام می‌دهد بازدید از سایت یا صحفه‌های شما در شبکه‌های اجتماعی است. اگر شما به محتوا اهمیت داده باشید بازید کننده تبدیل به سرنخ یا لید می‌شود.
سپس شما باید امکانی فراهم سازید که به راحتی به تیم بازاریابی معرفی شوند تا بتوانند با بازاریابان ارتباط داشته باشند. به عبارت دیگر برای محتواهایی که در پلتفرم‌های مختلفی ارائه می‌دهید، کال تو اکشن تعریف کنید.
راه های تولید لید یا سرنخ
راه‌های زیادی برای تولید سرنخ یا علاقه‌مند کردن افراد به محصولات یا خدمات شما وجود دارد. شما باید هر راهی را که بتواند امکان تعامل با مشتری را به شما بدهد امتحان کنید و به دنبال برقراری رابطه بهتر و بهتر با مشتریان خود باشید.
در ادامه تعدادی از این راه‌های موثر در براقراری ارتباط با مشتریانتان را ارائه خواهیم داد.
تولید محتوا
استفاده از ابزار تولید محتوا برای تولید لید با کیفیت امری ضروریست، زیرا تولید محتوا نقش اساسی درمعرفی محصولات و یا خدمات کسب و کار شما دارد. باید تمام تلاش خود را برای خلق محتوای مفید انجام دهید. محتوا قوی‌ترین سلاح شما برای شکار مشتریان جدید است؛ پس محتوا را دست کم نگیرید.
توصیه میکنیم از مقاله ” قیف بازاریابی محتوا ” نیز دیدن کنید.
گزینه ی مهم بعدی سایت کسب و کار شماست
شما باید سایتی برای مشتریانتان طراحی کنید که او بتواند هر نوع اطلاعاتی که بخواهد در مورد تک تک محصولات شما به دست آورد.
طراحی سایت شما میتواند در تولید لید تأثیر زیادی داشته باشد. اگر سایت کسب و کار شما جذاب باشد، مشتری را ترغیب به گشتن در وبسایت شما می‌کند و مشتری به دنبال شناخت بیشتر کسب و کار شما می‌رود.
و در آخر قدرت شبکه های اجتماعی رو دست کم نگیرید
از طریق شبکه های اجتماعی شما می‌توانید با مشتری رابطه ی دوستانه‌تر و نزدیک‌تری برقرار کنید.
از این راه شما می‌توانید کسب و کار خودتان را به مشتریان یا سرنخ‌های احتمالی‌تان بشناسانید. همچنین چون با مشتری ارتباط نزدیک تری برقرار کرده‌اید، به طور مستقیم از مشتری بخواهید انتظاراتش را از کسب وکار شما و چالش هایی که در استفاده از محصولات و یا خدمات شما مواجه شده بیان کند تا شما بتوانید راهکارهایی برای حل آن‌ها بیابید.
پیشنهاد میکنیم برای ارائه ی تجارب بهتر به مشتری و همچین برای تولید آسانتر سرنخ یا لید،اول از همه اقدام به شناخت مدل جدید بازاریابی فلایویل یا مدل قیف بازاریابی نمایید.
