بازاریابی درونگرا و تاثیر آن بر کسب و کار

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی یکی از پر کاربردترین اصطلاحات در هر تجارتی محسوب می‌شود. مفهوم بازاریابی در تفکر عام همان شناخت بازار و برقراری ارتباط با مخاطبین هدف است که به صورت علمی تر می‌توان گفت بازاریابی یعنی رساندن پیام مناسب در زمان مناسب به شخص مناسب و از طریق رسانه مناسب و به صورت مستمر و پیوسته. این تعریف در گذشته و در باور مردم به معنی تبلیغات و پیدا کردن مشتری و برقراری ارتباط مستقیم است تا مشتریان بالقوه از خدمات و محصولات شرکت استفاده کنند.

این روزها اما تعاریف به صورت کلی تغییر بسیاری پیدا کرده‌اند و اینکه یک شرکت به دنبال مشتریان خود در بازار بگردد و آن‌ها را مجاب به خریداری یا استفاده از خدماتشان کند این روزها تحت عنوان بازاریابی‌سنتی یا برونگرا نامیده می‌شود که به عقیده‌ی «برایان هالیگان» بنیان‌گذار و مدیرعامل سایت Hubspot دوران آن به سر آمده و دیگر چنین روش بازاریابی جوابگو نیست. برایان هالیگان جایگزین روش بازاریابی سنتی را در سال ۲۰۰۵ عنوان کرد و نام آن را بازاریابی درونگرا گذاشت.

بازاریابی درونگرا که هالیگان معرفی کرد بر خلاف بازاریابی سنتی که بیشتر تبلیغات حساب می‌شود به سراغ کاربران نمی‌رود بلکه کاملا به مراحل قبل از تصمیم گیری مشتریان مربوط می‌شود. بازاریابی درونگرا بیشتر به مزیت‌های محصولات مربوط می‌شود و هدف آن برطرف کردن دغدغه و سوالات ذهنی مشتریانی است که دنبال خدمات به خصوصی می‌گردند و آن ها هستند که دنبال شرکت‌ها می‌روند. که این یکی از مزیت‌های اصلی بازاریابی درونگرا محسوب می‌شود.

تبلیغات گسترده که به صورت اس ام اس یا به صورت اسپم در ایمیل به شما فرستاده می‌شود ممکن است باعث ایجاد حس مزاحمت می‌شود که در بازاریابی درونگرا معمولا به صورت غیر مستقیم و با رضایت مشتریان بالقوه به دست می‌آید که بسیار از نظر هزینه مقرون به صرفه‌تر است. با تولید محتوای مناسب می‌توانید این مشتریان بالقوه را به سایت خود راهنمایی کنید.

بنابراین پایه و اساس بازاریابی درونگرا تولید محتواست. بازاریابی درونگرا یعنی تولید محتوای مناسب که مشتریانی که در دنیای اینترنت دنبال محصول خود مورد نظر خود می‌گردند را جذب کند و با توضیحات مناسب درباره‌ی مزیت‌ها و مقایسه کردن محصولات موجود در بازار تمام سوالات آن‌ها را پاسخ دهد تا مجاب به خرید شود. روشی غیر مستقیم که به کلمات بستگی دارند هر کلمه‌ای که شرکت شما برای توصیف خدمات خود استفاده می‌کند برای جذب مشتریان تاثیر گذار است. در ادامه به مراحل چهارگانه بازاریابی درونگرا می‌پردازیم.

شما نمی‌خواهید افرادی که در اینترنت در حال جستجو در اینترنت هستند فقط به سایت شما سر بزنند و بروند. شما می‌خواهید افرادی که کاربران بالقوه به حساب می‌شوند تبدیل به مشتریان راضی از خدمات شما تبدیل شوند. چگونه می‌توانید آن‌ها را جذب کنید؟ مشتریان حقیقی که در حال جستجو هستند را می‌توان با محتوای مناسب در زمان مناسب جذب کرد. مفهوم زمان مناسب در این نوع بازاریابی درونگرا نیز مورد استفاده قرار می‌گیرد و توجه به این نکته محتوای خود را با توجه به دوره زمانی تهیه و تدارک ببینید از اصول مهم است. به عنوان مثال اگر وبسایت فروشگاه لباس دارید منطقی است در زمان زمستان بایستی محتوا و خدمات مناسب مربوط به لباس‌های زمستانی را در صدر محتوای تولیدی خود قرار دهید تا مشتریان شما را پیدا کنند.

همانطور که گفته شد اسلحه‌ی بازاریابی درونگرا محتواست. وبلاگ بهترین راه برای جذب بازدیدکنندگان جدید سایت شماست. برای بدست آوردن مشتریان بالقوه و مناسب شما بایستی محتوای مناسب آموزشی تدارک ببینید محتوایی که به زبان ساده و قابل فهم برای کاربران عادی نوشته شده باشد و پاسخگوی سوالات احتمالی آن‌ها درباره‌ی آن محصول یا خدمات باشد.

مشتریان شما معمولا مراحل خرید آنلاین خود را با جستجوی محصول مورد نظر یا سوال مربوط به نیاز خود آغاز می‌کنند شما باید اطمینان حاصل کنید که در آن هنگام و در نتایج موتورهای جستجو حاضر هستید. برای رسیدن به جایگاه مناسب در نتایج جستجو بایستی حضور خود را با ابزارهایی که به شما در تعیین و اجرای استراتژی محتوا کمک می کند، تثبیت کنید.

شبکه های اجتماعی و نقش آن در بازاریابی درونگرا

یکی دیگر از راه‌های جذب مشتریان بالقوه در بازاریابی درونگرا استفاده از پتانسیل بالای شبکه‌های اجتماعی است. فیسبوک و اینستاگرام شبکه‌های اجتماعی هستند که بیش از یک میلیارد کاربر در سراسر جهان دارند و تقریبا از هر ۷ نفر در دنیا ۲ نفر عضو فیسبوک هست این جایگاه اجتماعی پرطرفدار را درکنار دیگر شبکه های اجتماعی بگذارید متوجه می‌شوید مشتریان بالقوه‌ای در این فضا وجود دارد که بایستی با محتوای مناسب با ایجاز و اختصار مناسب در کوچکترین زمانی آن‌ها را جذب کنید و امکان به اشتراک گذاری در فضای مجازی به شما این امکان را می‌دهد به سرعت در زمان بسیار کمی بارها دیده شوید.

تبدیل در بازاریابی درونگرا

هنگامی که بازدید کنندگان وب سایت را جذب کردید، قدم بعدی این است که بازدیدکنندگان را به سمت مناسبت جهت دهید. شما این کار را با باز کردن مکالمه به هر نحوی که برای آنها مناسب است – با پیام ها، فرم ها یا جلسات انجام دهید. هنگامی که در تماس هستید، به سوالات پاسخ می‌دهید و مطالب مربوطه را به صورت جالب و ارزشمند برای هر مشتری ارائه و گفتگو را ادامه ‌می‌دهید.

راه‌های گوناگونی در این روش وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها برای ارتباط با مشتری انجام دهید که ساده ترین آن استفاده از فرم‌ها و پیام‌ها است که می‌توانید برای آن‌ها بفرستید. احتمالا تاحالا با سایت‌هایی مواجه شدید که هنگام ورود در قسمت پایین سایت یک پیام به صورت پاپ آپ باز می‌شود و با سلام و خوش‌آمدگویی از شما می‌خواهد اگر نیازی به کمک دارید پیام دهید این یکی از ساده ترین راه های ارتباط با مشتری است.

اما مهمترین رویکردی که به شما در این نوع بازاریابی درونگرا کمک می‌کند CRM یا همان مدیریت ارتباط با مشتری است که کاملا مکانیزه و با داده پردازی عمل می‌کند. داشتن تمام داده های شما در یک مکان، به شما کمک می کند که هر تعاملی را که با مخاطبین خود داشته اید، حس کنید و تعاملات آینده خود را بهینه کنید و از این طریق بتوانید مشتریان ایده آل خود را به طور موثر تر جذب، تبدیل، نزدیک، و خشنود کنید

نزدیک کردن

شما در مسیر درست هستید شما بازدید کنندگان مناسب را با محتوای مناسب جلب کرده اید آن‌ها را به اصلاح به مشتری بالقوه تبدیل کرده اید، اما اکنون باید این بالقوه را به بالفعل تبدیل کنید. چگونه می توانید این کار را به طور موثر انجام دهید؟ ابزارهای فروش موجود در این مرحله برای اطمینان از نزدیک شدن به مشتریان بالقوه به صورت سریع‌تر و راحت تر است.

عمومی ترین راه در این مرحله فرستادن ایمیل است. فرستادن ایمیل درباره جدیدترین محصولات به کاربرانی که هنگام بازدید از سایت شما فرم عضویت در خبرنامه سایت را پر کرده‌اند یا کاربرانی که ثبت نام کرده‌اند امری معمول است.داده پردازی اطلاعات مربوط به مشتریان در این مرحله بسیار مهم است.

طبیعتا با گسترش و رشد  کسب و کارتان و افزایش شمار مشتریان بالقوه امکان برقرای ارتباط مستقیم با هرکدام از آن‌ها امکان پذیر نیست و اینجا باید مشتریان رو درجه بندی کنید مشتریانی که قبلا از خدمات شما استفاده کردند و یا سابقه‌ی جستجو و ارتباط از طریق پیام را داشته اند مسلما در صدر اهداف شما قرار می‌گیرند و بایستی کسانی که از همه به شما نزدیکتر بوده‌اند را در کنار خود نگه دارید و آن‌ها را از دست ندهید.

ایجاد احساس رضایت و خشنودی

روش بازاریابی درونگرا همه چیز در مورد ارائه یک تجربه قابل توجه برای مشتریان شما است. به علاوه، آن‌ها انتظارات بسیار بالایی از کسب و کار شما و نحوه رفتارتان دارد. بنابراین، مهمتر است که با لذت بردن و موفقیت مشتریان خود، اهمیت بیشتری پیدا کنید. اگر این احساس رضایت را ایجاد کنید، آنها بیشتر خرید خواهند کرد، با شما باقی خواهند داد، دوستان خود را به شما ارجاع می‌دهند، و خوشحال می‌شوند به همه دنیا بگویند سایت شما را دوست دارند.

بازهم تولید محتوا بسیار مهم است. بایستی در تولید محتوا همواره پویا باشید هیچ کس چیزهای تکراری را دوست ندارد با توجه به علایق و شخصیت مشتریان خود پیشنهادات مناسب با محتوای مناسب نمایش دهید و در هر بار به صورت نوآورانه به یک جنبه از علایقشان بپردازید تا احساس کنند برایتان مهم هستند و این احساس مهم بودن احساس رضایتی را در آنه‌ها ایجاد می‌کند تا باز به سراغ شما بیایند یا شما را به دیگران معرفی کنند. علایق مشتریانتان را مدیریت و با آن‌ها همکاری کنید و به سوالاتشان پاسخ مناسب دهید.