چرا برخی از کاربران به مشتری تبدیل می‌شوند اما برخی خیر؟ هنگام یادگیری دیجیتال مارکتینگ احتمالا اصطلاح قیف بازاریابی را دیده یا شنیده‌اید. این اصطلاح چیست و چه اهمیتی دارد؟
قیف بازاریابی یا مارکتینگ فانل ابزار مفیدی است که به شما کمک میکند مسیری برای تبدیل کاربران به مشتری‌های راغب و وفادار ترسیم کنید.
در این مقاله به شما توضیح میدهیم که چگونه از قیف بازاریابی استفاده کنید تا کاربران را عاشق برند خود کنید.
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟
قیف بازاریابی به منظور فرایند تبدیل کاربران به مشتری است. کاربرد قیف بازاریابی این است که لید یا سرنخ‌هایی را برای ورود به قیف جذب میکنید و سپس در طی مراحلی سرنخ‌ها را به انتهای قیف می‌رسانید و تبدیل به مشتریان واقعی میکنید.
به طور ایدآل مارکتنیگ فانل مانند یک استوانه بازاریابی خواهد بود که با عبور از مراحل مشخص لیدها به مشتری تبدیل می‌شوند.
توجه داشته باشید که کاربرد این ابزار دیجیتال مارکتینگ ، فقط برای تبدیل کاربر به مشتری نیست و برای ترغیب سرنخ‌ها به ثبت نام یا پر کردن فرم در انتهای مسیر نیز کاربرد دارد.
همانطور که می‌دانید قیف دهانه بزرگی دارد و هر چقدر به انتها نزدیک‌تر می‌شویم دهانه آن کوچک‌تر می‌شود. علت نامگذاری این اصل دیجیتال مارکتینگ شباهت آن به کاربرد قیف است. فرایندی که لید از ابتدا تا انتهای قیف طی میکند را سفر مشتری(Customer Journey) نیز می‌گویند.
برای ساخت قیف به این سوالات پاسخ دهید:
• مشتریان در هر مرحله چگونه ما را پیدا می‌کنند؟
• چه نوع اطلاعاتی باید ارائه دهیم تا به آنها کمک کنیم تا تمام مراحل را طی کنند؟
• چگونه می‌توان فهمید که آنها از مرحله‌ای به مرحله بعدی می‌روند؟
قیف بازاریابی یا مارکتنیگ فانل شامل چند مرحله است؟
۱. آگاهی/ Awareness
اولین و بالاترین مرحله از قیف بازاریابی آگاهی است.افراد از روش‌های مختلفی مثل پست اینستاگرام، محتوای متنی، پادکست صوتی،گوگل و … با شما آشنا می‌شوند. اکنون تصور ذهنی افراد این است که برند یا شرکت شما می‌تواند مشکل آنها را حل کند.
شما باید در مورد مشکلات صحبت کنید و راه‌حل را بصورت جذاب به مخاطب ارائه بدید. برای انجام اینکار باید در تمام کانال‌های بازاریابی حضور داشته باشید.
وقتی شما سوالی دارید ابتدا به کجا مراجعه میکنید؟ احتمالا گوگل.
شما با تولید محتوای جذاب، کاربران را از وجود خود آگاه کنید با اینکار لیدهای بسیاری را به سمت خود جذب میکنید.
۲. علاقه و تمایل / Interest
مرحله دوم قیف علاقه و ایجاد تمایل است. بصورتی که لیدها فکر کنند شما میتوانید مشکلی را حل کنید. وقتی مخاطبان وارد مرحله دوم می‌شوند حتما می‌خواهند اطلاعات بیشتری راجب شما بدست بیاورند. بنابراین کار شما دو برابر می‌شود زیرا شما می‌خواهید به لیدها نشان دهید که محصول و خدمات شما می‌تواند مشکلاتشان را حل کند و آنها را به سمت مرحله بعدی هدایت کنید.
توجه! شما باید به آنها بیاموزید چگونه مشکل را حل کنند و همچنین بصورت هوشمندانه به آنها نشان دهید که چگونه می‌توانند از محصول یا خدمات شما برای حل مشکل خود استفاده کنند.
۳. اشتیاق/ Desire
مرحله سوم اشتیاق است که برخی به آن ملاحضه نیز می‌گویند. در این مرحله لید یا سرنخ تحقیق خود را انجام داده و قصد خرید دارد اما به این معنی نیست که حتما خرید میکند! ولی لید می‌داند که شما چگونه میتوانید به او کمک کنید. پس شما باید آنها را متقاعد کنید انتخاب درستی انجام داده‌اند. اما چگونه؟
به مشتریان بالقوه خود کمک کنید تا متوجه شوند چرا باید شما را انتخاب کنند.
۴. اقدام / Action
مرحله چهارم و آخر مرحله اقدام یا تبدیل است. هدف استفاده از قیف فروش تبدیل لیدها به خریدار است. در این بخش شما تنها کاری که انجام میدهید این است که یک دلیل قانع کننده برای کلیک روی دکمه خرید به لیدها ارائه دهید و بعد مشتری اقدام به خرید میکند و کالای شما را می‌خرند.
سادگی یا پیچیدگی مراحل قیف، بستگی به روند فروش شما دارد. اگر چرخه‌ی خرید کوتاهی داشته باشید قیف شما ساده خواهد بود اما اگر روند فروش طولانی داشته باشید قیف شما می‌تواند فوق‌العاده پیچیده شود. برای اینکه سادگی و پیچیدگی قیف خود را درک کنید باید به تجزیه و تحلیل قیف فروش خود بپردازید. این به شما کمک میکند تا موانعی که در مسیر سفر مشتری جلوی لیدها ظاهر می‌شوند را از میدان به در کنید.
قیف تجربه مشتری (به معنی مراحل بعد از خرید مشتری):
کار شما در مرحله‌ی آخر قیف تمام نمی‌شود و باید به مراحل بعد از خرید مشتری نیز توجه داشته باشید. در این بخش با مراحل قیف تجربه مشتری آشنا می‌شویم:
• تکرار(Repeat):
بعد از اینکه مشتری خرید خود را انجام داد. شما باید او را ترغیب کنید تا دوباره از شما خرید کند. مرحله تکرار به معنای پرورش مشتری برای اینکه مشتری شما بماند.
• وفاداری(Loyalty):
برای اینکه مشتری‌های خود را به مشتری وفادار تبدیل کنید باید خدمات بهتر،هدیه،کدهای تخفیف به مشتری ارائه دهید و با آنها ارتباط تعاملی و دائمی برقرار کنید. در این مرحله مشتریان برند شما را اولویت خود قرار میدهند.
• مدافع(Advocacy):
در این مرحله ارتباط لازم بین مشتری و برند شما ایجاد شده زیرا مشتری به شما اعتماد کرده و دیگر سراغ رقبا نمی‌رود. مشتریان وفادار در هر جایی مدافع برند شما خواهند بود و دیگران را به سمت شما هدایت می‌کنند.
مزایای یک قیف بازاریابی
یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک قیف بازاریابی این است که به شما نشان می‌دهد در کدام مرحله مشتریان خود را از دست میدهید. به عنوان مثال: اگر مشتری‌های خود را قبل از رسیدن به مرحله دوم از دست میدهید باید در مرحله آگاهی سازی راجب برند خود قوی‌تر عمل کنید.
مارکتینگ فانل مانند یک فیلتر عمل میکند. مانند بازاریابی محتوا قیف به بازدیدکنندگان در کشف استراتژی شما کمک میکند که باعث می‌شود بازدیدکنندگانی که واقعا قصد خرید دارند تا انتها، مراحل قیف را طی کنند و به مشتری شما تبدیل شوند.
همچنین مراحل قیف به درک انگیزهای مشتریان بالقوه برای تحقیق و خرید از شما کمک میکند.
تفاوت قیف بازاریابی B2B و B2C
• B2C یا business-to-consumer :
استراتژی بازاریابی B2C بر فروش محصول متمرکز است. کسب‌وکارهایی که از بازاریابی B2C استفاده می‌کنند محصولات یا خدمات خود را بصورت مستقیم به مصرف کننده ارائه میدهند. این بازاریابی به برند شما کمک میکند مصرف کننده را ترغیب به خرید و تبدیل مشتری وفادار کنید.
• B2B یا business-to-business :
کسب‌وکارهایی که از بازاریابی B2B استفاده می‌کنند محصولات یا خدمات خود را به دیگر کسب و کارها ارائه می‌کنند و آنها را در گروه مشتریان خود قرار میدهند. استفاده از بازاریابی B2B به شهرت و اعتبار برند شما کمک میکند.
تفاوت بین قیف بازاریابی و فروش
قیفی که ما در مورد آن صحبت می‌کنیم اغلب به عنوان قیف فروش نیز یاد می‌شود.مراحل قیف شامل بازاریابی است درحالی که فروش در مرحله آخر اتفاق می‌افتد. به همین دلیل تفاوتی بین قیف بازاریابی و فروش ایجاد می‌شود.
• قیف بازاریابی (Marketing funnel)
در این اصل دیجیتال مارکتینگ شما مشغول جذب مشتری‌های بالقوه هستید. شما روی مخاطبان بسیاری متمرکز شده‌اید و سعی میکنید مشتری را متقاعد کنید که شرکت شما بهترین انتخاب برای رفع نیازهای اوست.
• قیف فروش (Sales funnel)
قیف فروش زمانی آغاز می‌شود که قیف بازاریابی وظیفه خود را به خوبی انجام داده باشد. در این هنگام مشتری از نیازهای خود آگاه است و شما باید در مورد محصولات یا خدمات خود صحبت کنید.
قیف بازاریابی غیر خطی
برخی از کارشناسان معتقدند قیف بازاریابی دیگر ارزشی ندارد زیرا فرآیند خرید دیگر بصورت خطی نیست.
گاهی اوقات پیش می‌آید لیدها در مراحل مختلفی وارد قیف می‌شوند زیرا به دلیل پیشرفت تکنولوژی اطلاعات لازم را از محتواهای آنلاین بدست آوردند و برند شما را انتخاب کردند و وارد مرحله تصمیم گیری می‌شوند. طبق گزارشات CEB مشتریان کسب و کارهای B2B قبل از ارتباط با مشاور فروش ۵۷% از مراحل قیف را خودشان سپری می‌کنند.
یک گزینه جایگزین برای قیف بازاریابی استفاده از مدل بازاریابی فلایویل Flywheel یا چرخدنده است که یک مدل چرخ دنده ای برای نشان دادن مراحل خرید و نقاط ارتباط با مشتری است.
قیف بازاریابی محتوایی
قیف بازاریابی محتوا سفری که مشتریان بالقوه هنگام بررسی محصولات و خدمات شما برای خرید طی می‌کنند را نشان می‌دهد. و این بخشی از یک استراتژی کلی از بازاریابی محتوا است.محتوا در تمام مراحل قیف لیدها را برای تبدیل به مشتری هدایت میکند. محتوای جذاب باعث ترغیب مشتری‌ها به خرید از محصولات شما می‌شود.
هنگامی که مشتریان بالقوه برای اولین بار وارد قیف بازاریابی محتوا شما می‌شوند باید تصور کنید که آنها از شرکت یا خدمات و محصولاتی که ارائه میدهید اطلاعی ندارند. شما میتوانید با تولید انواع محتوا مانند: پادکست،پست شبکه‌های اجتماعی،اینفوگرافیک و … مشتریان را وارد قیف بازاریابی محتوایی خود کنید.
انواع مختلف قیف‌ها کدامند؟
در این مقاله تمرکز ما روی قیف بازاریابی بود. اما انواع دیگر قیف‌ها که ممکن است نام آنها را بشنوید عبارت‌اند از:
• قیف‌های ایمیل
• قیف‌های وبینار
• قیف‌های بازاریابی ویدئویی
تجزیه و تحلیل قیف بازاریابی
قیف ها ممکن است مملو از موانع و ضعف باشند. تجزیه و تحلیل آن به شما کمک میکند تا روند تبدیل لید به مشتریان را بهتر درک کنید!
بررسی و آنالیز قیف بازاریابی اقدامات کاربران در مراحل مختلف قیف را به شما نشان می‌دهد. همچنین به شما در تشخیص مشکلات و زمینه‌هایی برای بهبود سفر مشتری با هدف افزایش نرخ تبدیل کمک میکند.
شما با تحلیل و بررسی تعداد مخاطبانی که وارد قیف شده‌اند و در مرحله آخر از شما خرید کرده‌اند. میزان موفقیت خود را سنجیده‌اید. و متوجه می‌شوید که مخاطبان ورودی تا چه اندازه با کیفیت بوده‌اند؟ و اینکه کدام مرحله از قیف مشکل دارد.
-
به دنبال صفحات پر بیننده باشید
صفحات پر بازدید، محتوای مفید و جذاب را در دل خود داده‌اند. این صفحات نه تنها پربازدید هستند بلکه جایی است که لیدها تصمیم به ماندن یا خروج را می‌گیرند.
-
بررسی کنید بهترین لیدها از کجا آمده‌اند؟
کاربران از مسیرهای متفاوتی با ما آشنا می‌شوند. برخی در ابتدا و برخی در انتهای قیف فرود می‌آیند. به همین خاطر بررسی نقاط فرود لیدها اهمیت دارد! هنگامی که متوجه شوید لیدهای راغب از کجا آمده‌اند. میتوانید آن نقطه تماس را تجزیه و تحلیل کنید. تشخیص نقاط قوت قیف مهم است و به همان میزان شناسایی نقاط ضعف امری ضروریست. پاسخ به سوالات زیر به شما کمک شایانی در آنالیز نقاط فرود سرنخ‌ها میکند:
-
تفاوت این نقطه تماس با نقطه تماس دیگر چیست؟
-
دانستن چه اطلاعاتی برای مردم جذاب است؟
-
افراد چند مرحله برای تبدیل شدن به مشتری باید طی کنند؟
-
قیف تبدیل خود را بهینه کنید
بعد از اینکه متوجه شدید افراد از کدام نقاط و مراحل شما را ترک می‌کنند وقت آن است که برنامه بهینه سازی قیف فروش را تدوین کنید. این برنامه باید شامل اهدافی باشد که می‌خواهید روی آن تمرکز کنید. پس از تجزیه و تحلیل داده‌ها لیستی از نقاط تماس تهیه کنید و ابتدا روی مناطقی که بیشترین نرخ خروج را دارید تمرکز کنید.
قیف بازاریابی تبلیغات گوگل
با استفاده از کمپین گوگل ادز میتوانید کاربرانی که تا کنون در مورد نام تجاری، محصولات و خدمات شما چیزی نشنیده‌اند را جذب کنید. شما با استفاده از کلمه کلیدی میتوانید در معرض دید کاربران ظاهر شوید و بدین ترتیب قیف بازاریابی خود را در گوگل نیز فعال میکنید.
برای مثال فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی کیف چرمی دارید و در کمپین خود از کلمه “کیف چرم مردانه” استفاده کرده‌اید. هرگاه کاربری آن کلمه را سرچ کند، گوگل آگهی تبلیغاتی شما را در صفحه نتایج به او نمایش می‌دهد.
سخن آخر
امیدوارم با مطالعه این مقاله به خوبی با قیف بازاریابی و مراحل آن آشنا شده باشید. اگر هنوز قیف بازاریابی ندارید وقت آن است که شروع به ترسیم یک قیف بازاریابی برای کسب و کار خود کنید، در این راه آژانس دیجیتال مارکتینگ وبیما می تواند شما را کامل راهنمایی کند، با ما تماس بگیرید.
به یاد داشته باشید که کاربرد قیف بازاریابی فقط برای جذب مشتریان جدید نیست و شما با استفاده از این روش بازاریابی میتوانید مشکلات خود را در فروش و ارائه خدمات شناسایی و رفع کنید.
منبع:hubspot.com
