مقدمه

اینترنت و شبکه‌های اجتماعی روند خرید مردم را تغییر داده‌اند. امروزه خریداران به اطلاعات زیادی دسترسی دارند و پیش از اقدام به خرید جست‌وجوهای فراوانی در مورد محصول و خدمت مورد نظرشان انجام می‌دهند.

۹۰ درصد از تصمیمات خرید به صورت آنلاین شکل می‌گیرند. ۷۵ درصد از افراد و سازمان‌هایی که به دنبال محصولات و خدمات سازمانی هستند (B2B buyers) از شبکه‌های اجتماعی برای جست‌وجوهای خود بهره می‌گیرند.

برای تاثیرگذاری و جذب مشتریان باید قدرت اینترنت و شبکه‌های اجتماعی را جدی گرفته و در محاسبات و برنامه‌ریزی‌های خود این موارد را در نظر بگیریم.

یکی از مهم‌ترین مواردی که در حال حاضر تیم‌های فروش و بازاریابی باید در برنامه‌های خود لحاظ کنند تولید محتوا باکیفیت و انتشار آن در شبکه‌های اجتماعی است. بازاریابی محتوا در شبکه‌های اجتماعی سبب ساخت بستری برای ایجاد اعتماد در مخاطبان می‌شود که به جذب مشتریان احتمالی می‌انجامد. این رویکرد را social selling می‌نامند.

چگونه محتوای متناسب با شبکه‌های اجتماعی تولید کنیم؟

یکی از اساسی‌ترین مولفه‌هایی که تاثیر بسیار زیادی بر فروش آنلاین می‌گذارد تولید و انتشار محتوا مناسب است.

آمارها نشان می‌دهد که ۶۷٪ از سازمان‌هایی که به فروش آنلاین قابل توجه دست یافته‌اند یکی از مهم‌ترین موارد توانمندسازی فرآیند فروش خود را مدیون محتوا مناسب هستند. ۶۵٪ خریداران اذعان داشته‌اند که محتوا با کیفیت در تصمیم نهایی آن‌ها برای خرید تاثیر مستقیم داشته است.

این آمارها به این معناست که سازمان‌ها برای حفظ بقای خود در بازار پررقابت امروزی باید به صورت مستمر و هدف‌مند به تولید محتوا مرتبط و باکیفیت برای مخاطبان هدف خود اقدام کنند. محتواهای تولیدی می‌تواند شامل پست‌های بلاگ، ای‌بوک، اینفوگرافیک، ویدیو و… باشد که در فضای شبکه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته می‌شود. هم‌چنین حیاتی است که سازمان‌ها میزان بازخورد مخاطبان خود را از محتواهای تولیدی‌شان به صورت مستمر اندازه‌گیری کنند و میزان اثرگذاری خود را بسنجند.

استراتژی محتوا و فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی

استراتژی محتوا شما باید در راستای جذب و متعهد ساختن خریداران و مشتریان احتمالی‌تان باشد. این جمله به نظر بدیهی و مسلم می‌رسد اما بسیاری از برنامه‌های استراتژی محتوا این موارد را نادیده می‌گیرند. مواردی که از نظر شما جذاب و مخاطب‌پسند هستند (مانند اطلاعات درباره محصول، خدمت و شرکت) ممکن است برای مخاطبان شما جذابیت چندانی نداشته باشد. استراتژی محتوا خود را حول نیاز و خواسته مخاطبانتان ساختاربندی کنید.

به تعبیری شما باید بهترین پاسخ را به پرسش‌های خریداران و مشتریان احتمالی‌تان ارائه دهید. محتوای شما باید در کانا‌ل‌های مورد پسند مخاطبانتان عرضه شود.

زمانی که استراتژی محتوای خود را براساس نیازهای مخاطبانتان شکل می‌دهید برای مخاطبانتان به عنوان مشاور شناخته خواهید شد. وقتی نیازهای مشتریانتان را نسبت به نیازهای خودتان مقدم می‌شمارید در بلندمدت کسب‌وکار شما پیروز رقابت خواهد بود.

اگر تلاش‌ها و انرژی خود را معطوف چنین استراتژی کنید در بلندمدت بازده آن را خواهید دید.

استراتژی محتوا شما باید از دو نوع محتوا تغذیه شود. اول محتوایی که خودتان به طور اختصاصی آماده کرده‌اید و دوم محتوایی که با دقت فراوان از منابع دیگر استخراج شده است.

محتوای تولیدی اختصاصی متناسب با برنامه فروش و بازاریابی

چه گروهی مسئول تولید محتوای اخصاصی برای برنامه استراتژی محتوا شما در شبکه‌های اجتماعی‌تان است؟ تیم فروش شما یا تیم بازاریابی‌تان می‌تواند این مسئولیت را به عهده بگیرد. یا ترکیبی از این دو تیم این کار را پیش ببرند.

برای تولید و انتشار محتوا اختصاصی باکیفیت نیاز است که تیم فروش با تیم بازاریابی همکاری نزدیک و هماهنگی داشته باشند. محتوای اختصاصی تولیدی شما باید در راستای اهداف برندتان تعریف شود. وظیفه تیم بازاریابی است تا برندینگ مجموعه را پیش ببرد.

البته به یاد داشته باشیم که تیم فروش نزدیک‌ترین ارتباطات را با مشتریان دارد. درک عمیق و واقعی از نیازهای مشتریان در تیم فروش وجود دارد.

همکاری نزدیک و هماهنگ تیم فروش و تیم بازاریابی می‌تواند منجر به شکل‌گیری فرآیند تولید محتوای با کیفیت شود. این محتواهای تولیدی در راستای نیازهایی است که کارشناسان فروش در تعامل با مشتریان تشخیص داده‌اند. هم‌چنین کارشناسان فروش در جریان محتواهای منتشر شده قرار می‌گیرند و می‌توانند از این محتواها در پیشبرد مراحل فروش خود بهره ببرند.

برای مثال فرض کنید یکی از کارشناسان فروش شما در مراحل اولیه رایزنی با یک شرکت دارویی برای فروش محصولات شرکتتان باشد. آن گاه محتوایی که حالا چه به صورت پست‌های وبلاگ یا صورت‌های دیگر باشد و بتواند پرسش‌های مشتری را پاسخ بگوید می‌تواند در روند فروش تاثیر بسیار مطلوبی بگذارد.

در نظر داشته باشید تولید محتوا اختصاصی تنها راه برای تاثیرگذاری بر مخاطبان نیست.

جمع‌آوری محتوا هم نقش بسیار مهمی در بازاریابی محتوا ایفا می‌کند. اشتراک‌گذاری مطالب از منابع مشهور و قابل اعتماد می‌تواند راه‌گشای مخاطبان شما باشد.

جمع‌آوری محتوا چیست و چگونه می‌تواند به درستی صورت گیرد؟

امروزه بسیاری از مخاطبان در فضایی اشباع شده از انواع و اقسام محتوا حضور دارند. زمانی که هجوم اطلاعات به سمت مخاطبان سرازیر است برای مخاطبان پیدا کردن اطلاعات مورد نیازشان گاه مشکل می‌شود. مخصوصا در فضای B2B افراد برای پیدا کردن پاسخ مناسب پرسش‌هایشان با سختی روبه‌رو می‌شوند.

۷۳٪ آمریکایی‌ها می‌گویند سربار اطلاعات برایشان آزاردهنده است.

۱۰ قدم برای جمع‌آوری محتوا

می‌توان به سربار اطلاعات و محتوا در روزگار امروز به عنوان یک فرصت نگاه کرد. کارشناسان فروش و بازاریابی می‌توانند به افرادی تبدیل شوند که در جمع‌آوری محتوا متخصص شوند. با گردآوری محتوا مورد نیاز مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه‌تان می‌توانید آن‌ها را در رسیدن به پاسخ پرسش‌هایشان یاری کنید و دیدگاه مناسب و اصولی را به آن‌ها منتقل کنید.

۱- چرایی موضوع: هدف شما از جمع‌آوری محتوا چیست؟ آیا بر بازار خاصی متمرکز شده‌اید؟ آیا مشتریان هدف خاصی را مد نظر دارید؟ نیاز آن‌ها چیست؟

۲- شناسایی مخاطبین هدف: بسیار واضح و شفاف مخاطب هدف خود را انتخاب کنید تا بتوانید براساس نیازهای مخاطبین هدفتان محتوا مورد نظرشان را گردآوری کنید.

۳-رصد مخاطبین هدف: مخاطب هدف خود را رصد کنید. ببیند در شبکه‌های اجتماعی مخصوصا لینکدین معمولا چه محتواهایی را می‌پسندند و به اشتراک می‌گذارند. این کار باعث می‌شود که دید نسبتا خوبی از جنس محتواهایی که باید جمع‌آوری کنید به دست آورید. از ابزارهایی مانند BuzzSumo هم می‌توانید برای تحلیلتان کمک بگیرید.

۴- تحقیق: محتواهای مورد نظر مخاطبین هدفتان را پیدا کنید. به جست‌وجوهای گوگلشان نگاه کنید و مطالب لینکدین را با دقت بررسی کنید. ابزارهای پیشرفته‌ای مانند Anders Pink هم می‌توانند به شما کمک کنند.

۵- خودکار کردن فرآیند: شما وقت کافی برای بررسی تمام محتواهایی که هر روز در حوزه مورد نظرتان منتشر می‌شوند را ندارید. از ابزارهای استفاده کنید که این کار را برای شما سهل‌تر کنند. برای مثال آخرین محتوایی که در حوزه فین‌تک منتشر شده است را به شرط آن که نامی از صنعت دارو در آن باشد و تنها به شرطی که توسط ۵۰۰ سایت برتر منتشر شده باشند را شما می‌خواهید مشاهده کنید. تنظیم قوانین و فیلترهایی این چنینی باعث می‌شود که بسیار متمرکزتر فعالیت کنید. ابزارهایی مانند Anders Pink و Curata می‌توانند به شما در این راه یاری دهند.

۶- نکته و ارزشی اضافه کنید: جمع‌آوری نباید تنها به انتشار پست‌های دیگران بینجامد. شما باید دیدگاه خودتان را هم به مطلب اضافه کنید. چرا فکر می‌کنید این مطلب مناسب مخاطبین هدفتان است و چرا آن را به اشتراک گذاشته‌اید؟

۷- اشتراک‌گذاری: فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی مستلزم اشتراک‌گذاری مطالب است. چه مطالبی که به طور اختصاصی توسط شما تولید شده باشد چه آن‌هایی که از منابع دیگر به اشتراک می‌گذارید. گروه‌ها و شبکه‌های هدف خودتان را به دقت شناسایی کنید و محتوای خود را با توجه به خواسته‌ها و سلایق آن‌ها متناسب کنید.

۸- ساخت اجتماع: برای برندینگ و کسب اعتبار در شبکه‌های اجتماعی زمان لازم است. برای ساخت اجتماعی از مخاطبانتان باید وقت و انرژی صرف کنید. به رفتار مخاطبانتان حساس باشید و پرسش‌هایشان را به سرعت پاسخ دهید.

۹- انتشار روزانه محتوا: فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی نیازمند فعالیت مستمر است تا در ذهن مخاطب برندتان را تثبیت کنید. شما می‌توانید از تقویم‌های انتشار محتوا کمک بگیرید و برای انتشار منظم محتواهایتان برنامه دقیق داشته باشید. یکی از مهم‌ترین نکات در شبکه‌های اجتماعی داشتن برنامه از پیش تعیین شده برای انتشار محتوا است.

۱۰- دریافت بازخوردها و بهبود مداوم: از مخاطبانتان در مورد کیفیت مطالبتان سوال کنید و از میزان رضایت آن‌ها آگاه شوید. از مخاطبانتان بپرسید که در آینده چه مطالبی را ترجیح می‌دهند. تنها به انتشار محتوا اکتفا نکنید. شما باید یک ارتباط دوسویه با مخاطبانتان برقرار کنید.

چه نوع محتوایی برای کسب‌وکار شما اثرگذارتر است؟

در بین شبکه‌های اجتماعی پلتفرم‌های مختلفی وجود دارند که از بین آن‌ها می‌توانید بهترین‌ها را متناسب با جامعه هدفتان انتخاب کنید.

لینکدین برای فضای کسب‌‌وکارهای B2B شبکه اجتماعی بسیار مهمی است. توییتر و اینستاگرام هم اهمیت خاص خود را دارند. از شبکه اجتماعی ورو (Vero) هم غافل نشوید و حداقل نسبت به آن شناخت حداقلی داشته باشید. کلید موفقیت شما آن است که به درستی تشخیص بدهید که از چه کانال‌هایی برای اثرگذاری بر مخاطبان هدفتان بهره ببرید. البته نحوه حضورتان هم بسیار مهم است.

بسته به شبکه اجتماعی مورد نظرتان و جامعه هدفتان، نوع محتوای تولیدی‌تان و میزان اهمیت هر نوع محتوا متفاوت است. اما به طور عام این انواع محتوا را مد نظر داشته باشید:

• پست‌های بلاگ

• پادکست

• ویدیو

• اینفوگرافیک

• آمار و ارقام

• گزارش پژوهش

• اخبار مرتبط با کسب‌وکارتان

 نتیجه‌گیری

راه‌های فروش در حال تغییر است. فروشندگان باهوشی که متوجه تغییرات شده‌اند می‌دانند که باید رابطه بلندمدتی را با مشتریان احتمالی‌شان در شبکه‌های اجتماعی شکل دهند.

شما نیاز دارید که به محتوایتان ارزش اضافه کنید. یک ارتباط سرد و بی‌روح در لینکدین مانند یک تماس سرد تلفنی بی‌اثر است. محتوای باکیفیت کلید اثربخشی در شبکه‌های اجتماعی است.

با همکاری تیم بازاریابی خود استراتژی محتوایی خود را تدوین و اجرا کنید که به شما برای جذب مشتریان فعلی و بالقوه‌تان یاری برساند. محتواهای اختصاصی شما و محتواهایی که از منابع دیگری گردآوری می‌کنید، باید در راستای پاسخ‌گویی به نیازهای جامعه هدفتان باشد.

برای رسیدن به فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی باید یک فرآیند دقیق تعریف کنید. نشر مستمر و با برنامه محتوای صحیح که با نیازهای مخاطبین هدفتان متناسب‌سازی شده است می‌تواند برند شما را یاری دهد که رابطه‌ای بلندمدت با جامعه هدف خود برقرار کند. در نهایت فروش شما از شبکه‌های اجتماعی نتیجه استراتژی صحیحتان خواهد بود.